让自己变好，是解决一切问题的办法。 ---李十玥关于顾客成交，我特别关心一个话题：非销的核心专业力。 在店铺的日常销售中，非销技能起着非常重要的作用，它可以让你与顾客之间快速破冰，它可以让你快速成交，它还可以成交大单。 而在这个非销技能的背后，不是简单的几句闲聊就属于非销了，不是几句夸赞夸赞顾客打开话题就属于非销了，而是有基础非销和围绕式非销。 我也发现，有不少店铺导购，在如何通过非销成交的技能上，有着自己独到的方法。有人说，要提升非销能力，通过非销快速打开话题，让顾客愿意回应和互动；有人说，要有好的非销话术，才能提升顾客的试穿件数；也有人说，要具备好的非销技能，才让顾客成交或者是大单。 当然，这些都对，但是非销能力不是我们想要具备就可以的， 它一定是要通过刻意练习才能具备的，所以请思考作为销售人员，你知道怎么聊非销吗？作为销售人员，你知道非销话题在销售过程中有多重要吗？ 那今天我们就一起来聊聊关于非销的话题。 非销，不是用来闲聊的店铺业绩好的员工，都是在聊天的氛围当中将衣服销售出去的，所以非销技能的水平往往决定了成交和连单的高低。 非销，简单来讲就是与顾客沟通过程中的赞美和关心及闲聊等与销售无关的服务或者是话题简称为非销。 非销，一言以蔽之就是与销售没有直接关系的话题。真正的销售高手，都是非销高手，能够迅速通过非销话题与顾客建立信任，因为只有建立了良好的关系之后，顾客才能接受你的推荐。 因此适当的非销话题，可以舒缓氛围，拉近与顾客之间的距离，并且了解顾客需求，建立信任，最终推动成交。 但是我们发现很多店铺的销售人员，不是很会聊非销。要么是什么也不说，要么就是在顾客身后，顾客往前走一步，销售人员就跟一步，要么就是聊的很假，顾客明明长得有点黑，你非要夸顾客长得白。 要么就是纯尬聊，看到顾客一个人逛街，还要和顾客说，今天您一个人逛街啊，这个话术说了等于没说。 那到底非销的核心话题有什么呢？它有两个话题，分别是基础非销和围绕式非销这两个，我们一个一个说。 第一个，基础非销。店铺普通员工，在介绍商品时，只会说衣服挺适合您的，穿上挺好看的，现在有优惠或者是活动，以及一分钱一分货等毫无价值的销售话术，最后好不容易成交了一件，就很满足和很开心了。 店铺高销员工，在顾客进店以后，会从杯水服务或者是帮顾客拎东西等小细节入手，然后在从基础非销，以及围绕式非销进行适时的切入打消顾客进店以后的顾虑，然后在和顾客进行轻松并且自然的闲聊。 通过这些闲聊慢慢引导到店铺销售的商品上面真正做到人货结合，切忌一定不要只是闲聊而是始终围绕商品展开闲聊，要注意的是时机和切入点。非销，能聊出顾客密切相关的信息，比如顾客喜好，穿衣场合，购买需求，职业，甚至是家人情况等等，只有得到有价值的信息，在后期服务和维护邀约顾客时才能精准和有效。 非销，能够很好的取得顾客信任，并且有效挖掘顾客需求，同时还能够让沟通的过程轻松自然及没压力，也能有效延长留店。 基础式非销，可以是在顾客进入店铺时，彼此之间没有信任，这个时候顾客普遍会存在戒备心理，而想要打消戒备心理，就用这个方式。比如和顾客简单的聊一些天气的话题，或者是给顾客提供一些小的帮助，像杯水服务或者帮顾客拎东西，熨烫等等。 第二个，围绕式非销。在顾客进入店铺以后，有了基础铺垫，这时就可运用围绕式展开相关的非销话题，这个可针对老顾客又或针对有了基础的互动和信任的现场新顾客。 总是，我们在销售的过程中不管你聊什么，最终一定是要结合店铺的商品进行切入式的推荐。 当然，非销话题它还有三种分类，分别是无关话题、相关话题、私密话题，怎么理解呢？ 我们一个一个来说。 第一种，无关话题。无关话题，就是在顾客进店前，利用非销话题找到切入点，并且让顾客愿意互动和回应，以此拉近距离，产生信任。 目的是为了成交做基础铺垫，当然不管你聊什么话题，最终一定要围绕和结合店铺商品进行非销的延展。 哪些在无关话题的范畴里呢？比如天气、时尚资讯、运动、健康、养生、美食、影视等等都是无关话题。 第二种，相关话题。相关话题，就是顾客进店以后，利用顾客自身相关的非销话题，加上适时的真诚用心的赞美然后展开闲聊。 哪些在相关话题的范畴呢？从顾客的自身，以及随行的人或者物为切入点。 比如发型、妆容、配饰、服装搭配、穿搭、风格、身材、肤色、陪同者或是小孩儿等等。 通过顾客自身或者随行人和物的话题，找到适合的切入点和时机在延伸到店铺商品上面进行推荐。 第三个，私密话题。私密话题，就是通过无关话题吸引顾客留店还要想办法延长留店时间，顾客愿意留店才会有后面的试穿和成交环节。 通过无关话题产生互动和回应，在通过相关话题了解需求和适时推荐商品，最后通过私密话题增加信任和粘性。 哪些在私密话题的范畴？比如家庭、子女、年龄、生日、体重、职业、恋爱婚姻、兴趣爱好等等话题。私密话题要注意把握好尺度和分寸，避免顾客反感和不舒服，造成顾客流失。 以上，就是关于非销话题的三大内容。那么，店铺的销售人员在服务的过程中，到底该如何跟顾客聊非销呢？ 有几个需要注意的关键点。 第一个，赞美一定要具体且真诚。我们要知道赞美顾客的时候，一定要发自内心的赞美，这个点很重要。 顾客自身的气质、装扮、配饰都是一个非常好的非销话题。 比如在顾客进入店铺以后，你看到顾客戴着围巾，你可以说：美女，您这个围巾太有设计感了，跟您这套衣服很搭，是一套还是您自己搭的呀？ 这种通过顾客穿着打扮具体细节的夸赞会显得更加真诚，效果会比美女你好漂亮啊这类简单直接的夸赞，要更有效。 第二个，用询问式开启与顾客之间的沟通。比如我们的结尾话术：美女这个围巾太有设计感了，跟您这套衣服很搭，是一套还是您自己搭的呀？ 比如我们的结尾话术：听您的口音，您是湖北人吧。 以上，这两种话术都是销售中很好的结尾话术，通过这种询问式的沟通话术可以激发顾客的互动。 但是，它有一个注意点，就是要通过询问加赞美相结合的方式进行，先赞美然后在询问，而不能只是询问。 比如话术：哎呀，我好喜欢听您讲话啊，温温柔柔的，听您的口音，您是湖北人吧！ 想象一下，这种把询问和赞美结合的方式，是不是顾客更容易接受和回应呢？ 第三个，要重视陪同者的感受。在店铺经常会有两个人，甚至是两个人以上的顾客一起逛街，这个时候一定不要忽略陪同者的感受。 你要知道有时候陪同者的一句话，都比我们说十句管用。 所以一定要注重陪同者的服务和沟通，也要用好非销话题获得好感。 如果陪同者是恋人的关系，你可以夸赞男生很绅士，女生很有气质， 如果是带孩子的顾客，那么找到孩子身上的优点来展开话题即可。 但是一定要结合顾客自身具体的夸赞点，真正的做到赞美具体且真诚，并且还是顾客也认可的点为最佳。 第四个，把非销话题贯穿在整个销售流程。在销售的过程当中，非销话题一定是贯穿在整个销售服务流程当中的，销售商品的话术我们可以运用40%，非销话题占比60%，是最合理的。 在店铺销售的过程中，只有合适的非销才能让顾客愿意与你互动和闲聊，以及愿意试穿和购买，但是要记住：非销不是用来闲聊的。 如果你只是一味围绕商品和价格沟通，那么很难成交连单或者是大单。 非销，新顾客的问答赞想要用好非销技术，分享一个问答赞沟通法给你，它的前提是顾客愿意与我们沟通和互动才会有一问一答一赞。

但是在店铺我们经常会遇到这种情况，就是当新顾客刚刚进店，在还不熟悉的情况下顾客一般会抱有戒备的心理，有时候还会拒绝交流。

(资料图片)

那在这种情况下，我们店铺的销售人员到底应该如何做才能让顾客愿意交流和互动呢？

首先，无论你是销售什么商品，在还没有开始销售你的商品之前，要先把你自己“卖”出去。

顾客一进来，一句话还没说，你就开始给顾客各种推荐，这种做法肯定是不行的，尤其是新顾客看到一个新品牌的时候。

顾客对你店铺的品牌还不了解，对风格还不了解，那在这个时候销售人员首先应该要先去观察，通过观察到的信息在结合品牌与顾客进行询问和沟通，给顾客建立专业的第一印象。

假设店铺进入一个新顾客，你观察到顾客穿着与我们品牌风格完全不符，但顾客在店里转了一圈，没有离开。

这说明什么？说明顾客对品牌是感兴趣的，这时你就可以判断顾客可能是想尝试新的风格但还在考虑中。

作为店铺销售人员，你就可以先通过赞美和询问的方式，去判断顾客是否想尝试新风格。

话术参考：您进店后，我一直忍不住在看您今天戴的耳环设计感非常强，跟您的气质也很搭特别优雅。

我们要运用的话术一定要根据观察到的顾客的优点去说，然后在询问顾客。

话术参考：冒昧问一下，您之前有尝试过某某风格的服装吗？

顾客可能会说，没有，那作为销售人员就可以说，您本身气质好，所以今天穿这种简约风就已经很好看了，不过啊，生活中保持对新鲜感的追逐，也是很重要的，对吧。

通过这样的话术，我们很自然地把一种追求美学的新鲜感的方式和态度感染到顾客，然后在下面的话术去推荐品牌的风格。

话术参考：亲爱的，某某风格是这几年，在国际上越来越受瞩目的风格，它的美就是在于将传统元素跟新时代的个性风格去混搭碰撞，制造出独特的流行和时尚的效果，并且通过服装可以很好的映衬出穿着者的文化底蕴。

当你把这句话说完，给顾客的感觉会是，你没有急着去推荐商品，而是让顾客先认识品牌的风格，以及销售人员对美学认知的专业度。

所以，在新顾客进店之后，我们一定要用适合的话术与顾客进行沟通和互动。

好的非销话术，可以建立新顾客对品牌的好感度，还可以为后面的搭配和试穿做好信任的铺垫。

最后，你可以和顾客说：如果您愿意相信我我可以为您搭配一套，不买没关系，尝试一下新风格，也是让自己开心的方式哦。

通过这种话术，可以减少顾客试穿的压力，也让顾客感受到你的专业素养以及修养，最终进一步建立对你这个人的好感度和信任度。

如何更好理解问答赞呢？

我用店铺实际销售过程来来举例，让你看普通和优秀是如何应对的，希望你能从中受到启发。

案例一：

普通导购：您好某品牌，想看点什么呢？

顾客：我想选择一条连衣裙。

普通导购：连衣裙您想在什么场合穿？

顾客：我是想生日的时候穿。

优秀导购：您好某品牌，今天想看点什么？

顾客：我想挑一条连衣裙。

优秀导购：挑连衣裙啊，现在正是穿连衣裙的季节，您的气质也非常适合我们某品牌的连衣裙，那您想在什么场合穿着呢？

顾客：我想过生日的时候穿。

优秀导购：哇哦，过生日啊！过生日的话，送自己连衣裙是非常棒，那提前先祝您生日快乐哦。

案例二：

普通导购：那您想挑纯色还是花色呢？

顾客：都行，穿上好看就可以了。

普通导购：都行啊，那这件是我们刚到的新款，您可以先上身试试哦，亲爱的。

优秀导购：那您想要净色还是花色呢？

顾客：都行，穿上好看就可以了。

优秀导购：穿好看呢，您的身材这么匀称，皮肤又那么白，然后穿什么都好看，那我给您推荐两个款，一个花色，一个净色。

案例三：

顾客：还有别的吗？我不是很喜欢。

普通导购：这是我们刚来的新款，你可以先试试嘛。

顾客：嗯，好吧。

顾客：还有别的吗？这款我不是很喜欢。

优秀导购：嗯，没事，你可以先试试嘛，如果和朋友聚会的话，你可以穿这个比较俏皮可爱拍照比较出片哦，然后如果有重大的场合的话你可以选这一个就比较符合您的气质，优雅大气。

顾客：正好中午跟朋友一起吃饭，然后晚上还要出席一个饭局。

优秀导购：哇哦，真好，很羡慕您哦，这么丰富多彩的一个生活，走吧，我们先去试试吧。

以上，这两个沟通的销售过程，你看到了有什么不同吗？

普通导购：一问一答。

优秀导购：一问一答一赞。

在这个服务的过程中，只是多了一个赞美，就可以跟顾客拉近距离，还可以让顾客感受到被倾听。

我们要知道没有一个顾客不喜欢被赞美，但关键是赞美的方式是否适合，在案例中的赞美是不是比平时突如其来的刻意赞美，更加自然和真正呢？

以上，就是我想通过销售场景分享给大家的问答赞沟通法的销售技巧，你学会了吗？

非销，案例教你如何做接下来，我们来拆解一个案例，让大家更好的可以将非销技能夯实，希望你也可以通过案例和得到一点点启发和帮助。 首先，我将这个连单案例的几个核心关键动作提炼出来，当然这也是连单成交的核心秘籍。第一个，热情迎宾，新品展示。门头迎宾观察目标顾客，并有针对性引导。 第二个，非销破冰，拉近距离。非销在哪买顾客拉近距离，挖掘顾客的需求。 第三个，精准拿款，得到赞同。识别顾客类型精准拿款，得到顾客的信任。 第四个，异议处理，引导试穿。利用间接否定法，解决顾客的商品疑议。 第五个，团队分工，推荐试穿。团队合作促进陪同者试穿，促成大单。 第六个，巧赠礼品，完成大单。根据情况赠送加深和拉近与顾客之间的情感。 以上，这六个核心关键点，就是连单成交的秘籍，那根据这六个关键点，我把它归拢为三个大的维度。第一个，精准门迎，非销破冰。 ①热情迎进目标顾客。周六下午，在喊门迎的时候，看到母女两个我发现女孩子穿着我们品牌的一套衣服，从穿着这点我发现是我的目标客群。 接下来，我采用的方式是，从顾客穿着上去开场迎宾。 我上去喊到，小姐姐，一看就是我们的老顾客了，穿着我们的联名款，在朋友中应该也是比较受欢迎的吧，现在我们店铺秋季新品，可以看一下哦。 然后妈妈就停下来说，就是在你们店铺买的衣服啊。 我回复顾客说，是啊，就是我们家的，小美女身上的这一套都是我们家的。紧接着小姐姐就说，我就是来找你们店的，想看看有没有什么新款的衣服。 ②非销破冰，判定顾客类型。顾客进店后，我采用的方式是，具体的赞美顾客然后在推荐商品。 为了更好的拉近距离，我运用的话术比如母女俩看上去更像姐妹，妈妈是怎么保养的等等非销进行破冰，在这个过程中女儿比较高冷，但妈妈在与我沟通的时候比较开心。 通过非销了解到，女儿是因为之前买过我们家的衣服，对我们的品牌有稍许的一些了解，所以特意到店铺看看有什么适合她的衣服，但是没有特别想选的品类，属于无目标顾客。 第二个，精准推荐，异议处理引导试穿。 ③精准推荐，专业讲解。因为这女孩属于无目标顾客，其次顾客身材比较高挑所以我采用的方式是，识别顾客类型做精准搭配。 我从店铺的TOP10，以及顾客她自身穿着的风格相似的商品，开始推荐。 首先，我选了一款和顾客自身风格相似的给到她并面带微笑的和她说，小姐姐你看这一套是我们最新联名限量款的一个系列，和你身上的这套风格很相似你可以试穿一下哦。 在小姐姐试穿的时候，我又去拿了不同品类及不同风格的衣服，都是成套搭配给到顾客，我首推给顾客的是店铺TOP1军绿色系列，和小姐姐身上穿着的风格完全不同。 在推荐时我运用到全新的销售话术进行介绍。 话术，小姐姐你一进店铺的时候，我就观察到你的皮肤很好，而且身材比较高挑，一般女生很少像你这样，我们是学过美学的，从美学角度分析，你的五官立体清晰，肤色白，属于潮流前卫型。 所以，我一定要推荐给你这套潮流款，这套是由最新时尚军绿色的工装，搭配这件百搭灰色卫衣。 外面在搭配这一件黑色休闲小外套，这套搭配与你本人的时尚度非常契合，更能凸显你的个人品味，相信你家里基础款会比较多，我运用了同类对比，所以您可以试穿一下。 这个时候，她被我的热情和自信感染到了，就毫不犹豫的接受了。 ④异议处理，引导试穿。在顾客试衣时遇到了一个异议，顾客觉得给她挑选的那套黄色外套太亮，这时我运用了间接否定法。 我说，小姐姐，我特别理解你的担忧，这件外套刚到店铺我也觉得有点亮，所以我就试穿了一下，上身效果特别好。 你看我五官没有你立体，皮肤也没有你白而且你身高比我高，所以我觉得你穿更好看，相信我你去试穿一下吧，她听完以后觉得挺好的就去试穿了。 第三个，关注陪同，礼品锁成交。 ⑤团队分工接待，引导陪同试穿。这次服务的顾客共两人，我在陪女生试衣服的时候，另一名店员也同时在关注陪同者。 因为她妈妈是开朗热情型的，所以就聊非销夸赞女儿拉近距离。 在聊的过程中，妈妈也看到了自己女儿试穿的衣服，对我们推荐的货品也比较认可，更加拉近了比较直接的距离和信任。 这个妈妈看上去非常的年轻，在与妈妈聊天的过程中另外的店员像她介绍了店铺的秋季新款并展示真人穿搭照片和视频，并且推荐和邀请试穿。 妈妈也喜欢并接受推荐给她的商品，于是就开始试穿，在她从试衣间出来以后发现上身效果很不错，她很满意，之后又拿了几套她女儿确定要的商品给她进行试穿，促成姐妹装，穿出来的效果都很好。 ⑥巧赠礼品，完成大单。结账时确定好款式和件数，妈妈询问一共多少钱，我们给她核算好之后，她觉得太贵了，要求打折。 这个时候我用的方式，是转移顾客的注意力。 我说，姐姐，折扣我们真的没有办法改，因为都是直接输入电脑自动生成，我们有个价值三九九移动式充电游戏机，即可给小美女当游戏玩，还能当充电宝，使用又好玩。 这时我用的是塑造礼品的价值，让顾客认同。然后我把礼品直接放到妈妈与小美女面前让她们看，小美女看完之后非常的喜欢就开始玩了起来，然后妈妈就没有再说别的了，最后成交一单二十二件。 往期优质文章推荐 最后的话

越是想成交和做连单，越是要在卖场刻意练习非销技能。

非销技能是什么，就是与销售无关的话题，用基础非销打开话题，用围绕式非销成交连单。 根据不同的客群，不同的陪同者，基于打招呼和赞美以及非销展开一系列的销售话术最终提升成交。不管现在客流的多少，环境变化的大小，非销技能始终是终端要夯实的核心竞争力，非销技能，更是应对成交的底气。 作为销售人员，非销技能是必备的，而想要做大单或者连单更是离不开非销话术的运用。 只有不断夯实你的非销能力，才能让你的个人业绩不断提升。当一个新顾客进店以后，不要急于推荐，而是先去观察顾客，给予一定的空间感并想办法延长顾客的留店时间。 当顾客在店铺停留以后，我们在通过赞美和询问的方式，进行沟通互动和探询需求，直到最后成交。如果顾客没有听过品牌，那么你可以运用赞美+传递生活方式+建立专业形象的方式去让顾客接受。 ---END---让自己变得更好，是解决一切的关键 【2023 加入付费群】

坚持做难而正确的事，

一起相互激励，一起再启航，

一起进化，彼此成为更好的自己。

【2023 成为确定性】

春生，夏长，秋收，冬藏。

在最好时光里，扎根向上生长，

如一起同行，可加我个人微信。

加微备注行业和目的，闲聊不加。

- 2023年，成为自己的确定性 - 顺手点个 “在看”把我们自己变成确定性